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¿Cómo aumentar la rentabilidad comercial midiendo el “valor” que aportan los comerciales?

  • La rentabilidad comercial puede aumentarse aplicando la métrica del “Salesforce Equity”, la cual permite cuantificar el “valor” que un comercial aporta a la empresa y de qué depende
  • El “Salesforce Equity” se calcula como el Valor Actual Neto del beneficio que un comercial aporta a la empresa a lo largo de su relación con la misma; puede calcularse individualmente, por grupos -equipos, zonas, canales,…- o para la compañía en su conjunto
  • Esta métrica permite: identificar a los mejores comerciales y cuantificar su aportación a la empresa; clasificarlos para darles un trato diferenciado; conocer cuáles son sus características (edad, experiencia,…); y saber qué acciones de selección, desarrollo o fidelización (formación, retribución,…) dan un mejor resultado
  • Es mejor que otras métricas tradicionales porque es objetiva (frente a evaluaciones subjetivas de los Mandos), se basa en la rentabilidad aportada por el comercial (y no solo en las ventas), integra todos los aspectos de la venta en una sola métrica y mide la evolución en el tiempo (y no solo el desempeño puntual)

Se muestran una breve descripción conceptual de la métrica “Salesforce Equity” y diversos ejemplo de su aplicación práctica… (sigue)

 

    

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¿Cuál es el mejor Origen de Selección de comerciales? ¿Cómo medir su efectividad?

  • Los mejores Indicadores para evaluar los Orígenes de Selección son el “Valor” que aportan los vendedores y el “Retorno sobre la Inversión en Selección”

  • Bajo ambos criterios, los mejores comerciales son aquellos Referidos (“apadrinados” o indicados) por vendedores actuales, muy por encima de los que llegan vía Internet o Prensa

  • Los programas de Referidos deben potenciarse (dotarse económicamente y publicitarse internamente) para que alcancen un mayor peso como Origen de selección de vendedores

Una de las funciones más importantes de la Dirección Comercial -sobre todo en empresas con alta rotación de vendedores- radica en determinar cual es el “perfil del vendedor ideal”, buscando replicarlo en los candidatos durante el proceso de selección. Una de las piezas de ese puzzle (junto con otros factores directamente observables como el sexo, la experiencia previa, la edad, la formación,…) es el determinar qué Orígenes de selección son los mejores, para potenciar la búsqueda de vendedores a través de los mismos… (sigue)

Focusonsales - Gráfico origen selección

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