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• La rentabilidad comercial puede aumentarse aplicando la métrica del «Salesforce Equity», la cual permite cuantificar el «valor» que un comercial aporta a la empresa y de qué depende

• El «Salesforce Equity» se calcula como el Valor Actual Neto del beneficio que un comercial aporta a la empresa a lo largo de su relación con la misma; puede calcularse individualmente, por grupos -equipos, zonas, canales,…- o para la compañía en su conjunto

• Esta métrica permite: identificar a los mejores comerciales y cuantificar su aportación a la empresa; clasificarlos para darles un trato diferenciado; conocer cuáles son sus características (edad, experiencia,…); y saber qué acciones de selección, desarrollo o fidelización (formación, retribución,…) dan un mejor resultado

• Es mejor que otras métricas tradicionales porque es objetiva (frente a evaluaciones subjetivas de los Mandos), se basa en la rentabilidad aportada por el comercial (y no solo en las ventas), integra todos los aspectos de la venta en una sola métrica y mide la evolución en el tiempo (y no solo el desempeño puntual)

Se muestran una breve descripción conceptual de la métrica «Salesforce Equity» y diversos ejemplo de su aplicación práctica… (sigue)

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