¿Cuál es el mejor Origen de Selección de comerciales? ¿Cómo medir su efectividad?

  • Los mejores Indicadores para evaluar los Orígenes de Selección son el “Valor” que aportan los vendedores y el “Retorno sobre la Inversión en Selección”

  • Bajo ambos criterios, los mejores comerciales son aquellos Referidos (“apadrinados” o indicados) por vendedores actuales, muy por encima de los que llegan vía Internet o Prensa

  • Los programas de Referidos deben potenciarse (dotarse económicamente y publicitarse internamente) para que alcancen un mayor peso como Origen de selección de vendedores

Una de las funciones más importantes de la Dirección Comercial -sobre todo en empresas con alta rotación de vendedores- radica en determinar cual es el “perfil del vendedor ideal”, buscando replicarlo en los candidatos durante el proceso de selección. Una de las piezas de ese puzzle (junto con otros factores directamente observables como el sexo, la experiencia previa, la edad, la formación,…) es el determinar qué Orígenes de selección son los mejores, para potenciar la búsqueda de vendedores a través de los mismos… (sigue)

Focusonsales - Gráfico origen selección

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¿Cuánto debe cobrar un comercial para no darse de baja?

  • A mayor nivel de ingresos, mayor permanencia en la empresa

  • Puede calcularse el nivel de ingresos a partir del cual disminuye sensiblemente la rotación

  • A menor atractividad de la empresa o sector, mayor necesidad de ingresos elevados para compensar

Si el Nivel de Ingresos es la causa principal por la cual los comerciales dicen que abandonan su empresa, debería determinarse cuál es la cifra a partir de la cual son más propensos a continuar en la misma, suponiendo que el resto de factores que puedan incidir en la permanencia no varíen… (sigue)

Focusonsales - Gráfico cuánto deben cobrar

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¿Cuáles son las causas de baja de los comerciales?

  • La principal causa de Baja Voluntaria es la Económica, a continuación se encuentra el papel de los Mandos y, a distancia, factores intrínsecos de cada sector como el Tipo de Venta y la Calidad de Vida

  • Las causas de baja varían significativamente con la antigüedad del comercial 

La rotación de vendedores es un problema común a numerosas fuerzas de ventas en España. El primer paso que debe darse para reducir el número de bajas debe ser el identificar el por qué se producen las mismas… (sigue)Focusonsales - Gráfico causas baja  Sigue leyendo