Archivo de la categoría: Fidelización de comerciales

¿Cómo aumentar la rentabilidad comercial midiendo el “valor” que aportan los comerciales?

  • La rentabilidad comercial puede aumentarse aplicando la métrica del “Salesforce Equity”, la cual permite cuantificar el “valor” que un comercial aporta a la empresa y de qué depende
  • El “Salesforce Equity” se calcula como el Valor Actual Neto del beneficio que un comercial aporta a la empresa a lo largo de su relación con la misma; puede calcularse individualmente, por grupos -equipos, zonas, canales,…- o para la compañía en su conjunto
  • Esta métrica permite: identificar a los mejores comerciales y cuantificar su aportación a la empresa; clasificarlos para darles un trato diferenciado; conocer cuáles son sus características (edad, experiencia,…); y saber qué acciones de selección, desarrollo o fidelización (formación, retribución,…) dan un mejor resultado
  • Es mejor que otras métricas tradicionales porque es objetiva (frente a evaluaciones subjetivas de los Mandos), se basa en la rentabilidad aportada por el comercial (y no solo en las ventas), integra todos los aspectos de la venta en una sola métrica y mide la evolución en el tiempo (y no solo el desempeño puntual)

Se muestran una breve descripción conceptual de la métrica “Salesforce Equity” y diversos ejemplo de su aplicación práctica… (sigue)

 

    

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¿Cuánto debe cobrar un comercial para no darse de baja?

  • A mayor nivel de ingresos, mayor permanencia en la empresa

  • Puede calcularse el nivel de ingresos a partir del cual disminuye sensiblemente la rotación

  • A menor atractividad de la empresa o sector, mayor necesidad de ingresos elevados para compensar

Si el Nivel de Ingresos es la causa principal por la cual los comerciales dicen que abandonan su empresa, debería determinarse cuál es la cifra a partir de la cual son más propensos a continuar en la misma, suponiendo que el resto de factores que puedan incidir en la permanencia no varíen… (sigue)

Focusonsales - Gráfico cuánto deben cobrar

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¿Cuáles son las causas de baja de los comerciales?

  • La principal causa de Baja Voluntaria es la Económica, a continuación se encuentra el papel de los Mandos y, a distancia, factores intrínsecos de cada sector como el Tipo de Venta y la Calidad de Vida

  • Las causas de baja varían significativamente con la antigüedad del comercial 

La rotación de vendedores es un problema común a numerosas fuerzas de ventas en España. El primer paso que debe darse para reducir el número de bajas debe ser el identificar el por qué se producen las mismas… (sigue)Focusonsales - Gráfico causas baja  Sigue leyendo