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Informe: Estudio ESADE efectividad redes de venta

Adjuntamos el Informe ESADE sobre la efectividad de las redes de venta en España – versión definitiva: Octubre 2013

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¿Cómo conseguir que la Formación de vendedores aumente la Efectividad Comercial a muy corto plazo?

  • Se debe Formar, Motivar y Supervisar a los vendedores simultáneamente; formarles con contenidos prácticos, motivarles para que “hagan suyos” los nuevos conceptos y supervisarles para que los implanten adecuadamente en su día a día

  • Una forma rápida consiste en que los mejores vendedores transmitan sus Buenas Prácticas Comerciales a sus compañeros; a continuación, estos las asimilarán e implantarán mediante el Aprendizaje Activo

  • Para ello debe combinarse de forma secuencial la formación “en sala” (Buenas prácticas) con la aplicación y refinamiento de los nuevos conceptos “en la calle” (Aprendizaje activo)

Los Directores Comerciales y de Recursos Humanos se enfrentan periódicamente al problema de cómo justificar su presupuesto de Formación de vendedores, tanto frente a otras Áreas de la empresa -la Dirección General y la Financiera suelen preguntar sobre el retorno sobre la inversión en formación- como internamente -puesto que no siempre tienen claro si las técnicas empleadas y los contenidos impartidos son realmente adecuados para mejorar la efectividad comercial y la motivación de los comerciales-. No obstante, consideramos que el principal problema aparece cuando los vendedores/alumnos perciben la Formación simplemente como una rutina, una forma de pasar unos días en un ambiente relajado o, peor aún, como una imposición desde  la Central que les aleja del cumplimiento de sus objetivos de venta… (sigue) Focusonsales - Gráfico formación para efectividad comercial 

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