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¿Sobre qué clientes B2B debe centrarse la acción comercial para aumentar la rentabilidad?

  • La base de clientes existente y futura debe segmentarse según criterios de Rentabilidad (Margen Comercial en Euros) Actual y Potencial. Sólo después deben introducirse otros criterios

  •  Debe darse un trato diferenciado a cada segmento, priorizando o eliminando acciones sobre algunos de ellos

 

Uno de los aspectos críticos en la gestión de clientes en sectores B2B (Venta a Empresas) es el identificar sobre qué clientes se deben centrar las acciones comerciales para aumentar la Rentabilidad, evitando tratar a todos por igual. El problema se complica cuando dicha priorización queda al criterio de los Gerentes de Cuenta, que en muchas ocasiones priman otros criterios como el volumen de ventas al cliente (erosionando los márgenes) o la “cantidad” de acciones comerciales realizadas (buscando justificar su día a día -visitas al cliente, propuestas presentadas, asistencia a eventos,…- por encima de la efectividad en la venta). Dicha problemática se acentúa en la gestión de Cuentas Clave… (sigue)

 Focusonsales - Gráfico rentabilidad B2B

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