¿Cuál es el mejor Origen de Selección de comerciales? ¿Cómo medir su efectividad?

  • Los mejores Indicadores para evaluar los Orígenes de Selección son el “Valor” que aportan los vendedores y el “Retorno sobre la Inversión en Selección”

  • Bajo ambos criterios, los mejores comerciales son aquellos Referidos (“apadrinados” o indicados) por vendedores actuales, muy por encima de los que llegan vía Internet o Prensa

  • Los programas de Referidos deben potenciarse (dotarse económicamente y publicitarse internamente) para que alcancen un mayor peso como Origen de selección de vendedores

Una de las funciones más importantes de la Dirección Comercial -sobre todo en empresas con alta rotación de vendedores- radica en determinar cual es el “perfil del vendedor ideal”, buscando replicarlo en los candidatos durante el proceso de selección. Una de las piezas de ese puzzle (junto con otros factores directamente observables como el sexo, la experiencia previa, la edad, la formación,…) es el determinar qué Orígenes de selección son los mejores, para potenciar la búsqueda de vendedores a través de los mismos… (sigue)

Focusonsales - Gráfico origen selección

Focusonsales – Mejor Origen de selección de comerciales

Anuncios

2 Respuestas a “¿Cuál es el mejor Origen de Selección de comerciales? ¿Cómo medir su efectividad?

  1. Desde luego que este grñafico es una excelente aproximación. Desde luego que es muy evidente que los “referidos” es el mejor canal de “entrada” de nuevos y buenos vendedores.
    Es curioso como muchas veces las empresas obvian estos datos y continuan con la sinrazón de la captación, escasa formación, etc….
    un saludo.

    • focusonsales

      Apreciado Manuel,

      Me alegra de que estemos de acuerdo. Efectivamente, ¡cuánto tiempo y recursos se desperdician en medios de selección poco efectivos!, especialmente en sectores con muy alta rotación de comerciales, tipo venta directa. Realmente resulta difícil que en el ámbito comercial (o sea, Directores Comerciales o de Ventas) se hagan análisis de retorno sobre la inversión, como se hacen en el ámbito del Marketing.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s