Adjuntamos el Informe ESADE sobre la efectividad de las redes de venta en España – versión definitiva: Octubre 2013
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Adjuntamos el Informe ESADE sobre la efectividad de las redes de venta en España – versión definitiva: Octubre 2013
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Publicado en Comerciales, Efectividad comercial
Sugerimos a continuación los libros y artículos sobre Dirección Comercial y de Ventas que -subjetivamente- nos han parecido más interesantes en los últimos años…
Publicado en Comerciales
Se muestran una breve descripción conceptual de la métrica “Salesforce Equity” y diversos ejemplo de su aplicación práctica… (sigue)
Mostramos una secuencia de slides autoexplicativas con diversos ejemplos sobre cómo diversas compañías líderes están aplicando los juegos asociados a webs o a la geolocalización para captar o fidelizar clientes; explicamos de forma simplificada su funcionamiento y las principales Acciones y Recompensas que se utilizan… (sigue)
El presente post corresponde a la presentación realizada en Barcelona el pasado 15 de Diciembre de 2010 en el marco del Programa de Continuidad de ESADE Alumni, de ESADE BUSINESS SCHOOL: “Innovación en ventas: desarrollo y diversificación de canales de venta”.
¿Qué pueden mostrarnos sobre innovación en ventas un barco en el Amazonas, una lavandería, un piano de lujo, unos pastelitos de chocolate o una pantalla táctil? Las tres conclusiones indicadas más arriba están soportadas en numerosos ejemplos internacionales sobre cómo compañías líderes de diversos sectores están evolucionando en el desarrollo y diversificación de sus canales de venta. Además, dichos casos se analizaron mediante un framework simple que puede ayudarnos a reflexionar sobre cómo podríamos aplicar estas innovaciones en nuestras empresas… (sigue)
Publicado en Comerciales, Diversificación de canales, Innovación comercial
Etiquetado Diversificación de canales, Innovación comercial
Los Directores Comerciales y de Recursos Humanos se enfrentan periódicamente al problema de cómo justificar su presupuesto de Formación de vendedores, tanto frente a otras Áreas de la empresa -la Dirección General y la Financiera suelen preguntar sobre el retorno sobre la inversión en formación- como internamente -puesto que no siempre tienen claro si las técnicas empleadas y los contenidos impartidos son realmente adecuados para mejorar la efectividad comercial y la motivación de los comerciales-. No obstante, consideramos que el principal problema aparece cuando los vendedores/alumnos perciben la Formación simplemente como una rutina, una forma de pasar unos días en un ambiente relajado o, peor aún, como una imposición desde la Central que les aleja del cumplimiento de sus objetivos de venta… (sigue)
Publicado en Efectividad comercial, Formación de comerciales
Etiquetado Efectividad comercial, Formación de comerciales
Uno de los aspectos críticos en la gestión de clientes en sectores B2B (Venta a Empresas) es el identificar sobre qué clientes se deben centrar las acciones comerciales para aumentar la Rentabilidad, evitando tratar a todos por igual. El problema se complica cuando dicha priorización queda al criterio de los Gerentes de Cuenta, que en muchas ocasiones priman otros criterios como el volumen de ventas al cliente (erosionando los márgenes) o la “cantidad” de acciones comerciales realizadas (buscando justificar su día a día -visitas al cliente, propuestas presentadas, asistencia a eventos,…- por encima de la efectividad en la venta). Dicha problemática se acentúa en la gestión de Cuentas Clave… (sigue)
Publicado en Clientes, Rentabilidad de clientes
Etiquetado Rentabilidad de clientes