Informe: Estudio ESADE efectividad redes de venta

Adjuntamos el Informe ESADE sobre la efectividad de las redes de venta en España – versión definitiva: Octubre 2013

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¿Cuáles son los mejores libros y artículos sobre Dirección Comercial en ingles?

  • Hay mucha literatura sobre técnicas de ventas y similares, pero poca de calidad sobre Dirección Comercial y de Ventas
  • Sugerimos algunos libros y artículos, clasificados por temas

Sugerimos a continuación los libros y artículos sobre Dirección Comercial y de Ventas que -subjetivamente- nos han parecido más interesantes en los últimos años…

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¿Cómo aumentar la rentabilidad comercial midiendo el “valor” que aportan los comerciales?

  • La rentabilidad comercial puede aumentarse aplicando la métrica del “Salesforce Equity”, la cual permite cuantificar el “valor” que un comercial aporta a la empresa y de qué depende
  • El “Salesforce Equity” se calcula como el Valor Actual Neto del beneficio que un comercial aporta a la empresa a lo largo de su relación con la misma; puede calcularse individualmente, por grupos -equipos, zonas, canales,…- o para la compañía en su conjunto
  • Esta métrica permite: identificar a los mejores comerciales y cuantificar su aportación a la empresa; clasificarlos para darles un trato diferenciado; conocer cuáles son sus características (edad, experiencia,…); y saber qué acciones de selección, desarrollo o fidelización (formación, retribución,…) dan un mejor resultado
  • Es mejor que otras métricas tradicionales porque es objetiva (frente a evaluaciones subjetivas de los Mandos), se basa en la rentabilidad aportada por el comercial (y no solo en las ventas), integra todos los aspectos de la venta en una sola métrica y mide la evolución en el tiempo (y no solo el desempeño puntual)

Se muestran una breve descripción conceptual de la métrica “Salesforce Equity” y diversos ejemplo de su aplicación práctica… (sigue)

 

    

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¿Cómo captar y fidelizar clientes mediante juegos online (“gamification”)? Ejemplos de aplicación

  • Definimos “gamification” como aplicar las mecánicas de un juego… con soporte tecnológico… a situaciones empresariales… para aumentar la participación e implicación de los usuarios.
  • Los clientes consiguen beneficios físicos o virtuales, diversión y auto-realización, mientras que las empresas / comercios / marcas captan y fidelizan clientes aumentando su implicación y participación.
  • Las Acciones de los clientes pueden consistir en escanear códigos con su smartphone, responder a preguntas, visitar ciertos lugares, participar en foros,… y, a cambio, reciben Recompensas físicas (regalos, descuentos,…) o virtuales (insignias, reconocimiento en foros sociales,…).
  • Numerosas empresas líderes están aplicando este tipo de acciones, como Starbucks premiando a sus clientes más frecuentes, Disney Parks a quienes acuden a ciertas atracciones, la NBC a aquellos que más participan en su programa de fidelización de telenovelas… o pequeños comercios al premiar visitas de nuevos clientes. Todas fomentan la participación de sus clientes. 

Mostramos una secuencia de slides autoexplicativas con diversos ejemplos sobre cómo diversas compañías líderes están aplicando los juegos asociados a webs o a la geolocalización para captar o fidelizar clientes; explicamos de forma simplificada su funcionamiento y las principales Acciones y Recompensas que se utilizan… (sigue)

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Innovación en ventas: ¿cómo desarrollar y diversificar los canales de venta?

  •  Existe una tendencia creciente hacia la multicanalidad en numerosos sectores; se está produciendo una convergencia tanto en el eje físico-virtual como en el eje directo-indirecto.
  • Ante ello, surge la necesidad de innovar sobre los canales tradicionales; ello debe hecerse desarrollando una cultura de cambio que persiga tanto aumentar directamente las ventas como experimentar para “aprender” de esas nuevas formas de llegar a los clientes.
  • Todo lo anterior puede implicar cambios profundos en los modelos de comercialización tradicionales. Deben identificarse innovaciones aprovechables de otros sectores, posibles alizanzas y formas de diferenciarse de cara al cliente.

El presente post corresponde a la presentación realizada en Barcelona el pasado 15 de Diciembre de 2010 en el marco del Programa de Continuidad de ESADE Alumni, de ESADE BUSINESS SCHOOL: “Innovación en ventas: desarrollo y diversificación de canales de venta”.

¿Qué pueden mostrarnos sobre innovación en ventas un barco en el Amazonas, una lavandería, un piano de lujo, unos pastelitos de chocolate o una pantalla táctil? Las tres conclusiones indicadas más arriba están soportadas en numerosos ejemplos internacionales sobre cómo compañías líderes de diversos sectores están evolucionando en el desarrollo y diversificación de sus canales de venta. Además, dichos casos se analizaron mediante un framework simple que puede ayudarnos a reflexionar sobre cómo podríamos aplicar estas innovaciones en nuestras empresas… (sigue)

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¿Cómo conseguir que la Formación de vendedores aumente la Efectividad Comercial a muy corto plazo?

  • Se debe Formar, Motivar y Supervisar a los vendedores simultáneamente; formarles con contenidos prácticos, motivarles para que “hagan suyos” los nuevos conceptos y supervisarles para que los implanten adecuadamente en su día a día

  • Una forma rápida consiste en que los mejores vendedores transmitan sus Buenas Prácticas Comerciales a sus compañeros; a continuación, estos las asimilarán e implantarán mediante el Aprendizaje Activo

  • Para ello debe combinarse de forma secuencial la formación “en sala” (Buenas prácticas) con la aplicación y refinamiento de los nuevos conceptos “en la calle” (Aprendizaje activo)

Los Directores Comerciales y de Recursos Humanos se enfrentan periódicamente al problema de cómo justificar su presupuesto de Formación de vendedores, tanto frente a otras Áreas de la empresa -la Dirección General y la Financiera suelen preguntar sobre el retorno sobre la inversión en formación- como internamente -puesto que no siempre tienen claro si las técnicas empleadas y los contenidos impartidos son realmente adecuados para mejorar la efectividad comercial y la motivación de los comerciales-. No obstante, consideramos que el principal problema aparece cuando los vendedores/alumnos perciben la Formación simplemente como una rutina, una forma de pasar unos días en un ambiente relajado o, peor aún, como una imposición desde  la Central que les aleja del cumplimiento de sus objetivos de venta… (sigue) Focusonsales - Gráfico formación para efectividad comercial 

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¿Sobre qué clientes B2B debe centrarse la acción comercial para aumentar la rentabilidad?

  • La base de clientes existente y futura debe segmentarse según criterios de Rentabilidad (Margen Comercial en Euros) Actual y Potencial. Sólo después deben introducirse otros criterios

  •  Debe darse un trato diferenciado a cada segmento, priorizando o eliminando acciones sobre algunos de ellos

 

Uno de los aspectos críticos en la gestión de clientes en sectores B2B (Venta a Empresas) es el identificar sobre qué clientes se deben centrar las acciones comerciales para aumentar la Rentabilidad, evitando tratar a todos por igual. El problema se complica cuando dicha priorización queda al criterio de los Gerentes de Cuenta, que en muchas ocasiones priman otros criterios como el volumen de ventas al cliente (erosionando los márgenes) o la “cantidad” de acciones comerciales realizadas (buscando justificar su día a día -visitas al cliente, propuestas presentadas, asistencia a eventos,…- por encima de la efectividad en la venta). Dicha problemática se acentúa en la gestión de Cuentas Clave… (sigue)

 Focusonsales - Gráfico rentabilidad B2B

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